第139章 翁婿隆中对
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9月2日中午，林向东一家去黎家做客。
黎珊珊气色已经正常，脸色恢复了红润。
生理期中，黎珊珊小腹部位会有点胀。
会有些疲乏，精神状态也不太好。
除此之外，也没什么大毛病。
林向东带了一件周佑军送的黄酱茅台。
五星和飞天，各挑了三瓶。
82年的特供茅台酒，虽然比较稀有。
相对于黎宏升真心诚意的支持。
一件酒实在不算什么，林向东也不会藏着。
上一次来黎姗姗家。
林向东还带走了6件80年代的茅台酒。
都是刘春兰安排人，为黎宏升四处搜集的。
黎家别墅，正门口。
黎宏升和刘春兰夫妇二人，一脸笑容相迎。
林向东怀里抱着一件酒，笑道：
“黎叔，阿姨，我朋友找了两件82年的黄酱茅台。
五星和飞天各一件，我一样挑了三瓶。
以后要是再找到有了，我再孝敬黎叔。”
刘春兰满脸笑容：
“向东，你有这份心意就够了。
这种特供酒不好找，前两年，我就找到了两瓶。
早被你黎叔拿来待客了。”
林向东又道：
“阿姨，那这一件酒你要藏好了。
就让黎叔自己喝，别拿出来待客了。”
黎宏升微微一笑：
“再好的酒，如果自斟自饮，有什么意思。”
林向东笑道：
“黎叔，那你就跟阿姨对饮啊。”
刘春兰抿嘴一笑：
“我不喝酒的，你要是想肥水不流外人田。
就和你爸常来陪你黎叔喝酒啊。”
林向东咧嘴一笑：
“好，阿姨这个主意好。”
林德顺在林向东脑门上一拍：
“臭小子，孝敬你黎叔的酒，还想喝回去。”
众人都乐呵起来，其乐融融。
进屋后，林向东和林德顺上楼，去黎宏升书房喝茶。
刘春兰在客厅陪着陈雪聊几句，便去准备午饭了。
这样的家宴，刘春兰总是自己动手。
陈雪想去厨房帮忙，被刘春兰拦住了。
陈雪怀孕一个半月了，孕吐已经比较明显。
便由黎珊珊和林向晴陪着，在客厅看电视。
书房里，黎宏升问了一下林德顺做四海商贸的情况。
突然问林向东。
“向东，你爸他们这家商贸公司的生意，你怎么看？”
林向东笑道：“黎叔这是要考我吗？”
黎宏升只是微微一笑：
“说说你的看法，想法，这家公司如何能做大。”
林向东给两位长辈递了一根烟。
“黎叔，我爸他们这家四海商贸。
如果就按现在的业务模式，发展空间有限，做不大。”
黎宏升又是微微一笑：
“接着说。”
林向东又给两人点上烟，装作想想道：
“四海商贸刚一开张。
宏元集团、公安局和建行都在大力支持。
大家自然都是好心。
迅速开展业务，解决一些下岗职工的工作。
在你们三家支持的基础上，再发展一些客户。
一年做到1000万流水，上百万利润。
已经是稳稳当当了。
这种生意模式，本质上是做关系型客户。
发展空间有限，甚至不太长久，不稳定。
比如我张叔和秦行长，调离了现在的岗位。
换一个领导。
四海商贸的定点采购就会有变数。
另外，这样做关系型客户。
初期可以稳定轻松赚钱。
到了一定阶段，业务规模肯定会遇到瓶颈。
如果宏元集团经营情况不佳，减少订单。
四海商贸的业务就会大受影响。
业务集中于少部分大客户。
这本身就是一种风险。
再有，现在这样做生意，很轻松。
在管理和运营方面，也锻炼不出什么人才。”
林向东能谈出这样的观点，黎宏升并不奇怪。
他饶有兴致地看着林向东，笑问道：
“如果这家公司让你来做。
你有什么办法，来摆脱这些问题？”
林向东又装作想想道：
“我可能会尝试去做一些快销品的代理。
比如娃哈哈的矿泉水、儿童营养液。
还有健力宝、雀巢、北冰洋这些饮料。
挑一两个热销的品种。
争取拿到绵城甚至蜀西北的总经销。
然后就是针对全城小卖部这样的终端。
进行推广和配送，逐步建立一个渠道网络。”
“配送？怎么配送？”
黎宏升抓住了一个挺新鲜的概念。
林向东解释道：
“就是电话销售，送货上门。
小卖部这样的小店，很多都是一个人守着。
像我妈上半年经营小卖部。
几乎每天都是她一个人守店。
到了该进货的时候，她还要关半天店。
到批发市场去集中进货。
很多小卖部都安装了公用电话。
我们可以开通一部销售电话。
安排一个人接电话，登记订单。
再安排一辆面包车去送货上门。
这样，小卖部缺货了。
一个电话，我们送货上门。
他很快就能完成补货。”
黎宏升想了想道：
“这样子，你的经营成本会很高。
赚不到什么钱了。”
林向东又道：
“黎叔，如果只是批发经营一两种单品。
负责配送上门，确实赚不了什么钱。
重点还在建立一个覆盖全城的零售配送网络。
有了这样一个网络，可以逐步导入很多品种。
比如哪怕同样是批发一次性打火机。
零售价1元钱一个。
批发和零售环节的利润都不错。
专做打火机的批发商，他没办法配送。
我们顺带着就完成配送了。
这就是独特的竞争优势。
类似打火机这样的百货小商品，还有不少。
如果全城小卖部的小百货。
有1\/3甚至1\/4的品种，我们能配送上门。
全城很难找到另一家批发公司跟我们竞争。
我们的单品配送成本也会越来越低。
另外，在规模达到一定程度之后。
还可以在全城几个重点区域各建一个仓库。
每个区域都安排一辆面包车配送。
还可以给长期进货的客户一定账期。
比如一周或半个月的账期。
这次送货上门，只开收货单，不收货款。
下次送货，再收上一次的货款。
只要形成网络，形成规模，形成服务口碑。
将来有的是品牌厂商，或者上游代理商。
登门求合作。
公司有了主动权之后，就可以向供货商要求账期。
要求一个月，甚至两个月结款的账期。
这样就能把给零售店的账期转移到供货商。
还能多出不少流动资金循环周转。”
听着林向东这样一番话，黎宏升终于惊讶了。
“向东，你这些想法从哪学来的？”
林向东道：
“我们在财大，老师讲过一些案例。
比如日本有一种连锁品牌便利店，名叫7-11。
7-11在20年代诞生于美国。
70年代被伊藤洋华堂引入日本。
并且改成了24小时经营的连锁便利店。
7-11已经进入华夏市场两三年了。
它在全球十多个国家和地区都有店面。
7-11这样的大公司，有自己独创的特色商品了。
它本质上也是小百货商店的业务模式。
这样的大公司，面对供货商，自然有很强势的地位。
它同样面临着对各个门店的配送问题。
只不过它是直营模式，我们是批发模式。
相比而言，我们这种模式在管理上要简单很多。
比如我们在全城供货配送100家小卖部。
那我们在绵城市场的影响力就很强了。”
黎宏升赞道：
“很不错，你这也叫学以致用。
配送批发，在绵城应该是一种全新的商业概念。”
林向东咧嘴一笑：
“黎叔，我这只是纸上谈兵。
能不能做，要我爸他们尝试之后才知道。”
此时，林德顺终于插话了：
“这个主意不错，我觉得可以试一下。”
林向东又道：
“爸，做配送批发生意。
管理上的难度，估计比现在要大很多。
一要精细化的管理，二要执行力。
在培养公司执行力方面。
你不妨借鉴部队上的那一套。
确定目标，要求员工克服困难，坚决完成任务。
四海商贸有现在的业务支撑。
在配送批发这一块，可以大胆尝试。”
黎宏升赞许道：
“老林，向东的这些建议值得一试。
你们如果能摸索出一套配送批发的模式。
四海商贸未来倒是有希望做大规模。
一年做到三五千万的流水，都是有希望的。”
林德顺微微一笑：
“要是能做到这样大的规模。
都能解决几十个工作岗位了。”
今天，黎宏升对林向东又有了新的认识。
林向东虽然是纸上谈兵，以黎宏升丰富的商业经验。
很快就意识到，林向东的那些建议可行性不低。
黎宏升又想起林向东成熟的心智。
开始真正认同这个准女婿了。
甚至在想。
过两年，可以安排林向东进宏元集团锻炼了。
中午吃饭，喝完一瓶林向东带来的黄酱茅台。
刘春兰要再开一瓶，林向东赶紧劝道：
“阿姨，我们喝一瓶酒就够了，再多就浪费了。
这是在家里，不是在外面应酬。”
林德顺也道：
“春兰妹子，喝一瓶就好了。
酒喝多了伤身，我在家里每天就喝一顿酒。
一次喝三两，感觉正合适。”
这是两家人第一次坐在一张桌吃饭，就缺苏芷涵了。
林向东再也不去琢磨黎宏升了。
在黎姗姗家里，言谈举止也随性了许多。
吃过饭，林向东留在了黎家。
林德顺三人要回家，由郑伟开车相送。
离开之前，陈雪跟刘春兰谈好了。
下周末过中秋节，黎宏升夫妇去林家作客。
林向东陪着黎珊珊午休时。
刘春兰和黎宏升在茶室闲坐。
刘春兰笑道：“宏哥，向东今天过来，有了明显变化。”
黎宏升微微一笑：“什么变化？”
刘春兰道：
“随意多了，真把咱们家当作自家，认同了。
珊珊说，我们的事，向东告诉她了。
她一时很震惊，也听了向东的劝。
她能理解，不会怪你，包括她小时候的生活。
自从有了向东，珊珊的变化很大，我很欣慰。
前几次见面，你在观察琢磨向东，他也在琢磨你。
现在，向东不琢磨你了。
今天向东说的那些话，我也听出来了。
对我们的尊敬和关心，都是出自肺腑。
你啊，也用不着再琢磨向东了。
我们有这样一个女婿，真的挺好了。”
黎宏升点点头：
“总的说来，比我们以前预期的要好很多。
这小子有头脑，做人做事也很不错。
今天跟他爸一起喝茶，聊到四海商贸。
我考了他一下，没想到他对商业很有洞察力。
甚至从商品市场从卖方向买方转变的现象。
站在这种大势的高度看问题。
有这样的头脑，对他的能力，我也基本放心了。
再磨练两三年，可以考虑让他进公司了。
唯一的问题，就是他跟苏芷涵之间的事。”
刘春兰微微一怔：
“这倒是一个问题，毕竟是陈雪的女儿。
只要陈雪不提，我们就装作不知道。
等向东和珊珊结了婚。
苏芷涵要是还愿意跟他在一起。
我去找陈雪谈，安排苏芷涵移民。
这样子，除了一个名分，什么都可以给她的。”
黎宏升想想道：
“这件事，将来再看吧，只怕未必会如你所愿。”
9月2日中午，林向东一家去黎家做客。
黎珊珊气色已经正常，脸色恢复了红润。
生理期中，黎珊珊小腹部位会有点胀。
会有些疲乏，精神状态也不太好。
除此之外，也没什么大毛病。
林向东带了一件周佑军送的黄酱茅台。
五星和飞天，各挑了三瓶。
82年的特供茅台酒，虽然比较稀有。
相对于黎宏升真心诚意的支持。
一件酒实在不算什么，林向东也不会藏着。
上一次来黎姗姗家。
林向东还带走了6件80年代的茅台酒。
都是刘春兰安排人，为黎宏升四处搜集的。
黎家别墅，正门口。
黎宏升和刘春兰夫妇二人，一脸笑容相迎。
林向东怀里抱着一件酒，笑道：
“黎叔，阿姨，我朋友找了两件82年的黄酱茅台。
五星和飞天各一件，我一样挑了三瓶。
以后要是再找到有了，我再孝敬黎叔。”
刘春兰满脸笑容：
“向东，你有这份心意就够了。
这种特供酒不好找，前两年，我就找到了两瓶。
早被你黎叔拿来待客了。”
林向东又道：
“阿姨，那这一件酒你要藏好了。
就让黎叔自己喝，别拿出来待客了。”
黎宏升微微一笑：
“再好的酒，如果自斟自饮，有什么意思。”
林向东笑道：
“黎叔，那你就跟阿姨对饮啊。”
刘春兰抿嘴一笑：
“我不喝酒的，你要是想肥水不流外人田。
就和你爸常来陪你黎叔喝酒啊。”
林向东咧嘴一笑：
“好，阿姨这个主意好。”
林德顺在林向东脑门上一拍：
“臭小子，孝敬你黎叔的酒，还想喝回去。”
众人都乐呵起来，其乐融融。
进屋后，林向东和林德顺上楼，去黎宏升书房喝茶。
刘春兰在客厅陪着陈雪聊几句，便去准备午饭了。
这样的家宴，刘春兰总是自己动手。
陈雪想去厨房帮忙，被刘春兰拦住了。
陈雪怀孕一个半月了，孕吐已经比较明显。
便由黎珊珊和林向晴陪着，在客厅看电视。
书房里，黎宏升问了一下林德顺做四海商贸的情况。
突然问林向东。
“向东，你爸他们这家商贸公司的生意，你怎么看？”
林向东笑道：“黎叔这是要考我吗？”
黎宏升只是微微一笑：
“说说你的看法，想法，这家公司如何能做大。”
林向东给两位长辈递了一根烟。
“黎叔，我爸他们这家四海商贸。
如果就按现在的业务模式，发展空间有限，做不大。”
黎宏升又是微微一笑：
“接着说。”
林向东又给两人点上烟，装作想想道：
“四海商贸刚一开张。
宏元集团、公安局和建行都在大力支持。
大家自然都是好心。
迅速开展业务，解决一些下岗职工的工作。
在你们三家支持的基础上，再发展一些客户。
一年做到1000万流水，上百万利润。
已经是稳稳当当了。
这种生意模式，本质上是做关系型客户。
发展空间有限，甚至不太长久，不稳定。
比如我张叔和秦行长，调离了现在的岗位。
换一个领导。
四海商贸的定点采购就会有变数。
另外，这样做关系型客户。
初期可以稳定轻松赚钱。
到了一定阶段，业务规模肯定会遇到瓶颈。
如果宏元集团经营情况不佳，减少订单。
四海商贸的业务就会大受影响。
业务集中于少部分大客户。
这本身就是一种风险。
再有，现在这样做生意，很轻松。
在管理和运营方面，也锻炼不出什么人才。”
林向东能谈出这样的观点，黎宏升并不奇怪。
他饶有兴致地看着林向东，笑问道：
“如果这家公司让你来做。
你有什么办法，来摆脱这些问题？”
林向东又装作想想道：
“我可能会尝试去做一些快销品的代理。
比如娃哈哈的矿泉水、儿童营养液。
还有健力宝、雀巢、北冰洋这些饮料。
挑一两个热销的品种。
争取拿到绵城甚至蜀西北的总经销。
然后就是针对全城小卖部这样的终端。
进行推广和配送，逐步建立一个渠道网络。”
“配送？怎么配送？”
黎宏升抓住了一个挺新鲜的概念。
林向东解释道：
“就是电话销售，送货上门。
小卖部这样的小店，很多都是一个人守着。
像我妈上半年经营小卖部。
几乎每天都是她一个人守店。
到了该进货的时候，她还要关半天店。
到批发市场去集中进货。
很多小卖部都安装了公用电话。
我们可以开通一部销售电话。
安排一个人接电话，登记订单。
再安排一辆面包车去送货上门。
这样，小卖部缺货了。
一个电话，我们送货上门。
他很快就能完成补货。”
黎宏升想了想道：
“这样子，你的经营成本会很高。
赚不到什么钱了。”
林向东又道：
“黎叔，如果只是批发经营一两种单品。
负责配送上门，确实赚不了什么钱。
重点还在建立一个覆盖全城的零售配送网络。
有了这样一个网络，可以逐步导入很多品种。
比如哪怕同样是批发一次性打火机。
零售价1元钱一个。
批发和零售环节的利润都不错。
专做打火机的批发商，他没办法配送。
我们顺带着就完成配送了。
这就是独特的竞争优势。
类似打火机这样的百货小商品，还有不少。
如果全城小卖部的小百货。
有1\/3甚至1\/4的品种，我们能配送上门。
全城很难找到另一家批发公司跟我们竞争。
我们的单品配送成本也会越来越低。
另外，在规模达到一定程度之后。
还可以在全城几个重点区域各建一个仓库。
每个区域都安排一辆面包车配送。
还可以给长期进货的客户一定账期。
比如一周或半个月的账期。
这次送货上门，只开收货单，不收货款。
下次送货，再收上一次的货款。
只要形成网络，形成规模，形成服务口碑。
将来有的是品牌厂商，或者上游代理商。
登门求合作。
公司有了主动权之后，就可以向供货商要求账期。
要求一个月，甚至两个月结款的账期。
这样就能把给零售店的账期转移到供货商。
还能多出不少流动资金循环周转。”
听着林向东这样一番话，黎宏升终于惊讶了。
“向东，你这些想法从哪学来的？”
林向东道：
“我们在财大，老师讲过一些案例。
比如日本有一种连锁品牌便利店，名叫7-11。
7-11在20年代诞生于美国。
70年代被伊藤洋华堂引入日本。
并且改成了24小时经营的连锁便利店。
7-11已经进入华夏市场两三年了。
它在全球十多个国家和地区都有店面。
7-11这样的大公司，有自己独创的特色商品了。
它本质上也是小百货商店的业务模式。
这样的大公司，面对供货商，自然有很强势的地位。
它同样面临着对各个门店的配送问题。
只不过它是直营模式，我们是批发模式。
相比而言，我们这种模式在管理上要简单很多。
比如我们在全城供货配送100家小卖部。
那我们在绵城市场的影响力就很强了。”
黎宏升赞道：
“很不错，你这也叫学以致用。
配送批发，在绵城应该是一种全新的商业概念。”
林向东咧嘴一笑：
“黎叔，我这只是纸上谈兵。
能不能做，要我爸他们尝试之后才知道。”
此时，林德顺终于插话了：
“这个主意不错，我觉得可以试一下。”
林向东又道：
“爸，做配送批发生意。
管理上的难度，估计比现在要大很多。
一要精细化的管理，二要执行力。
在培养公司执行力方面。
你不妨借鉴部队上的那一套。
确定目标，要求员工克服困难，坚决完成任务。
四海商贸有现在的业务支撑。
在配送批发这一块，可以大胆尝试。”
黎宏升赞许道：
“老林，向东的这些建议值得一试。
你们如果能摸索出一套配送批发的模式。
四海商贸未来倒是有希望做大规模。
一年做到三五千万的流水，都是有希望的。”
林德顺微微一笑：
“要是能做到这样大的规模。
都能解决几十个工作岗位了。”
今天，黎宏升对林向东又有了新的认识。
林向东虽然是纸上谈兵，以黎宏升丰富的商业经验。
很快就意识到，林向东的那些建议可行性不低。
黎宏升又想起林向东成熟的心智。
开始真正认同这个准女婿了。
甚至在想。
过两年，可以安排林向东进宏元集团锻炼了。
中午吃饭，喝完一瓶林向东带来的黄酱茅台。
刘春兰要再开一瓶，林向东赶紧劝道：
“阿姨，我们喝一瓶酒就够了，再多就浪费了。
这是在家里，不是在外面应酬。”
林德顺也道：
“春兰妹子，喝一瓶就好了。
酒喝多了伤身，我在家里每天就喝一顿酒。
一次喝三两，感觉正合适。”
这是两家人第一次坐在一张桌吃饭，就缺苏芷涵了。
林向东再也不去琢磨黎宏升了。
在黎姗姗家里，言谈举止也随性了许多。
吃过饭，林向东留在了黎家。
林德顺三人要回家，由郑伟开车相送。
离开之前，陈雪跟刘春兰谈好了。
下周末过中秋节，黎宏升夫妇去林家作客。
林向东陪着黎珊珊午休时。
刘春兰和黎宏升在茶室闲坐。
刘春兰笑道：“宏哥，向东今天过来，有了明显变化。”
黎宏升微微一笑：“什么变化？”
刘春兰道：
“随意多了，真把咱们家当作自家，认同了。
珊珊说，我们的事，向东告诉她了。
她一时很震惊，也听了向东的劝。
她能理解，不会怪你，包括她小时候的生活。
自从有了向东，珊珊的变化很大，我很欣慰。
前几次见面，你在观察琢磨向东，他也在琢磨你。
现在，向东不琢磨你了。
今天向东说的那些话，我也听出来了。
对我们的尊敬和关心，都是出自肺腑。
你啊，也用不着再琢磨向东了。
我们有这样一个女婿，真的挺好了。”
黎宏升点点头：
“总的说来，比我们以前预期的要好很多。
这小子有头脑，做人做事也很不错。
今天跟他爸一起喝茶，聊到四海商贸。
我考了他一下，没想到他对商业很有洞察力。
甚至从商品市场从卖方向买方转变的现象。
站在这种大势的高度看问题。
有这样的头脑，对他的能力，我也基本放心了。
再磨练两三年，可以考虑让他进公司了。
唯一的问题，就是他跟苏芷涵之间的事。”
刘春兰微微一怔：
“这倒是一个问题，毕竟是陈雪的女儿。
只要陈雪不提，我们就装作不知道。
等向东和珊珊结了婚。
苏芷涵要是还愿意跟他在一起。
我去找陈雪谈，安排苏芷涵移民。
这样子，除了一个名分，什么都可以给她的。”
黎宏升想想道：
“这件事，将来再看吧，只怕未必会如你所愿。”